钱东奇机器人大王的危机人物

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李福来编辑

李斌斌11月7日，福布斯中国富豪榜发布，在这位富豪中，30位江苏富豪上榜，其中以科技起家的钱东奇成了该领域的“独苗”。去年5月28日，科沃斯登陆上交所，成为A股第一家服务机器人企业，市值达到亿，这位来自苏州的企业家身价也水涨船高，达到78亿。今年年初，科沃斯的营收和股价不复上市之勇，被资本市场连泼冷水，一直以“创新”标榜的科沃斯不可避免的遇到了水逆。从做小家电代工到“服务机器人第一股”，钱东奇用了20年时间。如今，已过而立之年的钱东奇，在迎接市场红利的同时，还要面对其带来的新挑战。01“笃笃笃，卖糖粥……”这首来自苏州的民谣，却成了身高1.75米的人形机器人“卖萌”的法宝。在苏州市吴中区，坐落着全国首家以机器人为主题的博物馆，馆中陈列着机器人表演家、会发光的水下机器鱼等各式各样有趣的机器人。每逢节假日，不少家长都会带着孩子前来体会科学的神奇。有一位带着黑框眼镜、年过半百的神秘人也不时来转一转，为新产品的设计找寻灵感。他，就是馆主，钱东奇。年3月，钱东奇发布了“添可”，在吸尘器领域正式对标戴森，在进入美国市场不到一年就成了美国亚马逊第二大高端吸尘器品牌。“添可”新品牌的成功，其实少不了科沃斯的品牌背书，一直坚持自主研发的科沃斯不仅代表着创新能力还有背后的技术积淀。令人意外的是，科沃斯的起点来自于钱东奇在报纸上看到的一则机器人踢足球的新闻。钱东奇说，“在这个智能万物互联的时代，服务机器人将成为家用场景或商用场景中的最为重要的入口之一。”然而，家庭服务型机器人是一个系列而不是一步到位的单个智能机器人。从外表看似铁疙瘩到圆盘式的玩具产品外型，钱东奇花了五年时间才得到这张“门票”。年，钱东奇组建一个代号“HSR”的五人项目组开启研发之路。到了，科沃斯旗下才推出第一款扫地机器人“地宝”。尽管如此，“地宝”依旧开创了中国扫地机器人的先河。“第一个吃螃蟹”的人注定很少，钱东奇的问题也接踵而至。在市场上还远不知道扫地机器人为何物的情况下，将产品卖出去显得不切实际。为此，钱东奇花费大量精力在大型商超沃尔玛、特力屋、苏宁、国美等开设“店中店”，营业员反复演示机器人的清扫功能，试图让市场接受这个“螃蟹”。年，科沃斯机器人官方旗舰店在天猫上线。“从线上消费者的评价，看到了一种滚雪球式的传播，远超线下。”钱东奇对电商有了不一样的认识。两年后，科沃斯在线上推出新一款机器人成了“爆款”，尝到甜头的他也自此打开了网络营销的闸门。年，科沃斯一举成为扫地机器人类目第一。此后，线上销量持续飙升，实现从百万、千万、上亿到十亿的跨越。科沃斯称，在家庭服务机器人领域，年线上市场占有率就达到了48.8%，线下市场占有率为51.9%。①自年开始，科沃斯每年一款新品面世，已形成了一条集地宝、沁宝、窗宝、亲宝为主打产品的完整的家庭服务机器人产品线，在国内外都成立了销售分公司。到了年，在家庭清洁机器人领域，每销售3台清洁机器人中有2台来自科沃斯。②从某种意义上来讲，随后的irobot进入中国、小米、美的、海尔等扫地机器人的市场开拓得益于钱东奇早期市场的教育。调转车头，从线下主攻线上的打法也自此给科沃斯贴上了“网红”的标签。科沃斯成了扫地机器人的代名词，一手缔造了科沃斯的钱东奇也成了“机器人大王”。02钱东奇的人生经历也恰恰是科沃斯的成长史，他的三次人生转身成就了今天的科沃斯，也为其注入了强烈的个人基因。年，在南京大学读完研究生的钱东奇到了汕头大学当老师，教授的内容和他的物理和哲学专业丝毫搭不上边，枯燥、无聊是他生活的主题。在当时，海南刚刚开发。钱东奇依稀记得学生时代看过的一篇令人热血沸腾的文章，文中讲述了日韩两国经济得以迅速提升得益于一代人持之不懈的努力和付出。无数个夜晚，他都在问自己：我能否成为促使中国经济起飞的这一代人？辗转反侧后，钱东奇放下了教鞭。只身闯荡的他注定不会一帆风顺，先是来到海南行政专署又被调到经济部门工作，再被调到了外贸公司，最后一程却无意开启了他下海经商的历程。就职于中国进出口公司深圳分公司的钱东奇，阴差阳错的见到了一家外贸公司的业务员，当时他手里拎着一台苏州春花生产的吸尘器，钱东奇觉察到了这是一个机会，在他的牵线搭桥下找到了外商，中国的第一台吸尘器出海了。又是偶然的机会，当外商再次来到中国时，他寻求了钱东奇的帮助，希望后者能在中国找到一家能够生产他带来的新式吸尘器的企业。在当时，钱东奇跑遍了全国五个省市仅有的5家吸尘器代工厂，磨破了嘴皮子才达成了合作。在外商与中国厂商居中协调中，承担翻译角色的钱东奇虽发现了商机。由于生产吸尘器的企业大都为国营单位，工厂的管理者思想跟不上国际通用的信用和契约精神。钱东奇心头闪过这样的念头，“与其帮别人卖产品，为什么不自己生产”？不懂实业的他凭着一股冲劲，开始了创业征途。年3月，钱东奇投资万元，创办了属于自己的吸尘器工厂。一年后，钱东奇买下了苏州吴中区石湖路号的33亩地，他的工厂也开始在国内吸尘器代加工行业崭露头角。期间，钱东奇还踩上了一段“狗屎运”，有次他在飞机上看录相介绍全世界最大的一个吸尘器品牌HOOVER工厂的生产情况。看的时候他还想，这样的一个产品，如果能够拿到我们工厂来生产该多好。非常巧的是，这家工厂的老板到中国找生产厂商，找到了他，后来这家英国厂商甚至关掉了本国工厂，由他的工厂代工所有产品。年，伊莱克斯集团全球总裁汉斯伯格到了钱东奇工厂视察。已经为世界前列飞利浦、松下、伊莱克斯等知名品牌代工的钱东奇问他：“在我们和竞争对手之间他如何选择，他的回答是：‘Wealwaysplaywithwinner!’(我们永远只和赢家玩)。”言下之意，同情换不来合作，市场是强者与强者之间的游戏。这段话对钱东奇触动很深，他感到代加工终究只是一盘生意，工厂周而复始的运转，不能对公司附加值有所提升。从年起，钱东奇开始自筹研发机构。年，钱东奇推出自主研发的品牌“科沃斯”。③代工厂的业务逐渐黯淡，自研发的业务开始耀眼。钱东奇表示，“相比简单的代加工生产，我对研发更感兴趣，更愿意为研发投入多的资源。”20年弹指一瞬，钱东奇回顾公司“从一个坑爬到另外一个坑”的奋斗历程：很多事情的成功都是一个积累的过程，看准了就要坚持下去。或许这就是科沃斯和钱东奇获得成功的原因，但无意间却为后来的危机埋下了隐患。03一条“不归路”似乎走的太急太快，科沃斯在钱东奇的带领下走到了深水区。在营销界，最先进入市场的产品也最容易被消费者认可。从制造事件、发起热点、大V发声，再到落地产品，科沃斯式营销获得了不错的品牌转化。可是在当下既追求流量曝光又追求极致性价比的今天，各家激烈角逐，形成规模和集聚效应的“网红”科沃斯，只能继续投入大量的营销费用维持这一现状。根据财报显示，上半年销售费用同比提高了7.14%，但是销量不升反降。此外，目前的扫地机器人市场鱼龙混杂，朋友圈里转发广告就送、拼多多砍价块买一部......再加上“科技泥石流”下企业，价格战中，科沃斯既要降价维持现有份额，又要持续性地投入研发保证核心竞争力。现实是，今天的科沃斯却要为过去对研发的轻视买单：从科沃斯IPO招股书上获悉，年至年各前三季度，科沃斯的研发费用占主营业务收入的都在3%徘徊。④财报显示，科沃斯截止本报告期投入研发费用总计1.96亿元，比上期增长30.27%。由于在研发方面的投入力度较小，没能建立足够高的行业门槛和竞争壁垒，科沃斯的原有市场只能不断被挤压。然而意识到问题的科沃斯，身处的江湖已不再是当初的江湖，小米、美的、iRobot等，这些竞争对手们的成功崛起“拦截”了科沃斯的增长势头。据奥维云网统计，上半年扫地机器人赛道，线上品牌上涨至个，线下品牌增长至32个。科沃斯的国内市场份额一度从最高时的53.8%已经跌至35%左右。最后的结果就是，营收和净利润的双双下滑。科沃斯今年前九个月，营收34.45亿元，同比下降8.18%，净利润1.01亿元，同比下降64.81%。⑤更名后的科沃斯从年开始，在钱东奇的主导下按下了“去代工厂”键。但是“去工厂化”步子终究还是迈的太大，水逆之年，坏消息自然接踵而至。在当时，自主研发的业务体系还未完全成熟，钱东奇贸然摆脱过去，此举虽然有利于获得更高的市场估值，但毕竟砸钱是个无底洞，依靠于外部的融资供血，而不是内部输血，科沃斯只能走上“重营销、轻研发”的道路。今年5月，逐利的资本选择减持，股价方面的下跌似乎也印证了这一点。赛道变窄，科沃斯竞争压力倍增。随着更多的玩家入场，挑战者愈加强大，科沃斯似乎并没有办法阻止自己“脱离赛道”。从“二转手”到“机器人大王”，钱东奇开启了科沃斯崛起之路，也完成了个人财富的蝶变。他曾说过一句话，“继续看路，走好每一个台阶最重要。”现在看来，这句话最适合未来的科沃斯和此刻的钱东奇。*图片来源于网络，资料来源注：①：《“扫地机器人第一股”来了，钱东奇父子身价达到78亿》，新零售智库，年5月29日。②：《中国扫地机器人大王：比肩美国iRobot家用机器人巨头，年收入45亿》，互亮科技，年6月22日。③：《他用“三次转身”，把科沃斯机器人成功推向上市，当年却曾面临解散》，米龙谷，年08月08日。④：刘志刚，《“水逆”科沃斯》，亿欧网，年11月4日。⑤：王金成，《连续三季度净利下降，科沃斯为什么把自己推入困境？》，天下网商，年10月31日。

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